Según el diccionario de la Real Academia

Objeción: razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición.

En cobranzas, nos referimos a los argumentos que plantean los deudores ya sea porque creen que justifican el NO PAGO o para intentar sacar alguna ventaja.

Tipos de Objeciones

Objeciones Pretexto

• No argumentales. No tienen razón de ser

• Ocultan la objeción real que impide el cierre

• Pueden contrarrestarse fácilmente

Objeciones Reales

• Se trata de una situación que está atravesando el cliente

• Reflexivas y concretas

• Deben ser estudiadas de antemano para no improvisar la respuesta

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

ü ESCUCHE CON INTERÉS, SIN INTERRUMPIR AL CLIENTE.

ü JAMÁS DISCUTA CON EL CLIENTE NI ELEVE EL TONO DE VOZ.

ü TRATE LAS OBJECIONES CON TODO RESPETO.

ü CONTESTE BREVEMENTE.

ü ENCADENE CON LA ARGUMENTACIÓN.

¿DÓNDE CONSEGUIR EL DINERO?

· Tarjeta de crédito de tercero

ü ADELANTO DE SUELDO EN LA EMPRESA

ü ADELANTO DE SUELDO DEL CÓNYUGE

ü PRÉSTAMO DE FAMILIARES DIRECTOS O AMIGOS

Responder a la objeción presentada…

Es el momento en el que el cliente puede sentir que está entrando en una discusión. Es fundamental que nosotros estemos convencidos de lo contrario.

Es muy importante a la hora de responder a las objeciones, que seamos conscientes de los tonos y términos que vamos a utilizar.

Lo ideal es mostrarnos seguros, claros, amables y simples, y por sobre todas las cosas respetuosos.

Al responder a una objeción no intentamos discutir, sino cobrar, por lo tanto la discusión también nos perjudica.